地方創生・地域活性戦略の提言④ブランド推進がダメすぎる、素材、技術力、特許がすごい！だけど業績がイマイチの理由
地方の技術力なんかを大手企業に売り込むような展示会なんかでたまに見かける、すごい特許を持つ企業や技術力が優れている会社。
私がいつも思うのは、あーーー、もったいないなこの会社、という感想だ。
なぜ、そんな感想を抱くのかというと、きっとこの先、このやり方では業績を上げていくことができないなと思うからだ。
あと、展示会でも、ぱっと見、全然技術の良さがわからないアプローチになっており、きっと大企業なんか気づかずにスルーだなと思うからだ。
一日中突っ立ってても、きっと足が痛いだけで地方に帰ることになるのが目に見えている。
展示会など、一瞬のアピール勝負なのだ。
目の端にも止まらないようじゃ、出展料と労力の無駄である。
そこに出展していれば、向こうから話しかけてきて、商談の声がかかる？そううまくはいきません。
問題は、展示会ですでに、アピール方法が失敗しているんだよね。
たぶん、地方にその技術力が埋もれて終わる。それが、もう、目に見えている。
この会社に圧倒的に足りないのは、技術や特許を、商品化する際の専門的なマーケティング知識や企画力、プレゼン力、そして話題を仕掛けられるＰＲ発想、そして全国展開していける人脈だ。
こういう会社は、地方の補助金で展示会なんかにブースを毎年のように構えていたりする。
この商品、なんか、惜しいなと、私の琴線に触れる商品に関して、ブースで企業の方とひとこと、ふたこと、交わすことがある。
この道何十年の私が見ると、一目で、売れる可能性がある素材なのか、それとも全然ダメなのかがパッとわかるのだ。
そのほとんどは、売れないな、せいぜい、地元のお土産で道の駅で売るか、地方で出店する物産展かマルシェでパラパラ売るのがせいぜいだ、という商品がほとんどだ。
しかし、中には、ああ、これ、私のやり方でやれば、もっと売れるな、というものもある。
それが、もったいないなと思う企業なのだ。
1回の展示会出展でバイヤーから引きがなければ、商品そのものか、見せ方がダメだと疑え
展示会ブースで地方企業の方と話すときに、ああ、この会社、なぜ売れないのか、自社がイマイチなのか、わかっているなと思うのは、ごく稀だ。
この商品どこで売るつもりなのか？誰がターゲットなのか？何が特別なのか？価格設定の根拠は？など聞くと、たいていこんな回答が返ってくる。
「どうなんでしょう？地元の特産品を使って商品作ってみたんですよ。若い子の意見もいれようってことで地元の女子大生にも企画に関わってもらったんです。
あと、今回は、地元のデザイナーにパッケージ作ってもらったんで、パッケージいいでしょ？
価格もだいたいこんな感じでと思っているのですが、まだ、あまり引き合いがないんですよ。これからですね。どこで売るかはまだわかりません。
まずは、ネットとか、物産展とか、あとは、地元で販売しています」
たいていがコレ！90％以上が同じ。
この返事をしている企業は、この先も、東京のバイヤーの目に留まるとか、ヒット商品は無理です。いくらいい素材、いい技術、すごい特許があっても、地方に埋もれて終わっていく。もったいないけど、ほとんどが、これだ。
商品を全国展開して、儲けて、事業を拡大していくっていうよりも、私が受ける感想は、助成金で展示会ブースに出展するのが地元の恒例の行事なんです、って言っているように聞こえます。
なので、そんな企業には、そうですか、バイヤーの目に留まり、売れるといいですね、頑張ってください、と言って、その場を去ります(笑)
なぜか？その時点で、これじゃ商品が売れないかも、という問題意識が全くないからだ。
何が問題なのかたぶん説明しても、それに時間がかかってしまうので、むしろそこお金払ってもらうコンサル領域なので(笑)、そこを触らないようにしている。問題意識と野心がない地方企業と仕事をしても労力の無駄だからだ。
商品と技術はいいのにもったいないなと思いつつもね。
素材と技術、特許だけでは、商品は売れませんし取引先も決まりません
ご当地商材を使った商品で売れるものと、売れないものの違いは明確だ。
売れるものは、商品化する段階から、マーケティングのノウハウを取り入れたブランディング構築をしている。そしてその段階でＰＲ戦略もセットで考えている。
ただ、地元の特産物を商品化した、とか、パッケージデザインをオシャレにしました、なんていうものではない。
素人目には一見良さそうに見えるだろけど、バイヤーの目に留まるとかは到底無理だ。
他の商品と差別化ができていない、消費者のこころを掴むキャッチコピーもない、カタログやパンフレットも、単なる地元の産地の説明だったりするだけだ。
何が他社より優れてるのか、よくわからないものになっている。
また、特許技術を持つ企業と少し話をするとわかるのは、どこの企業にその技術を売り込んだら提携が決まるかとか、わかっていなかったりする。
そこを全く想定していなくて、しかも、業界知識も乏しいまま展示会で、誰か来ないかなという雰囲気で突っ立っている。
あーーー、もったいない！(笑)
〇〇産業振興会みたいなところがまとめて地元の技術を持つ中小企業を支援するといって、展示会に出展していることが多いけど、出展しいる社長が、私と話しているときに、めちゃくちゃ色々聞いてきたので、この人野心あるなと思ったので、少し話したことがある。
その人が言うのには、
１，どうやって企業に技術を売り込んだらいいのかわからない
➡そもそもこれわからないで、どうやって売り込むつもり？自社のブランディングをしっかり行ったうえで（そもそもそれができていなければアポは入りません）、業界研究をし、相手が会ってもいいなと思えるような企画書を書き、アポイントを取れる人脈も確保しましょう。けっこう、そんなに簡単なことではないですよ。
２，地元のコンサルみたいな人を紹介されるけど、その人たちのほとんどは、中小企業診断士みたいな人たちで、マーケティングやブランディングの実務実績や現場ノウハウがない
➡現場実績がない人が教えるノウハウは実際には役立つことは少ないです。その知識なら本を読むだけで充分。コンサルを受ける意味がないです。
３，地元のセミナーに参加するが、具体的な売り込み方や企画の立て方とかを教えてくれる講師が来ない
➡これは、もう、講師選定する人がマーケティングやブランディング自体を理解していない場合が多いのでしょうがない、肩書でしかたぶん選んでいないです。これじゃ意味はないと気づいたのなら、自分でセミナーを探して参加するべし。地元主催の無料のセミナーに甘んじているからそうなのです。少しは学びに投資しましょう。事業に学びの自腹を切らないでなんとかしようったって時間の無駄です
４，ＰＲと言えば、地元のメディアだけで、取引したい東京に認知度を上げるためのＰＲ戦略や取り上げさせる方法がわからない
➡地元の人に買ってもらえばいいものは、そのままでいい。ただ、県外の人に来て欲しい観光ネタやふるさと納税の商品ネタは、地元メディアだけで取り上げられても、ＰＲの意味はない。ブランディングを学び、その上で、プレスリリースを出すとか、東京メディアにアプローチをしましょう。
私、全部、わかるし、教えられるわ！(笑)
平舘さん、なんとかしてもらえませんか？自分は、わからないことと足りない部分はわかっているんだけど、地元の人脈ではどうにもできないんです！そういう出会いがないんです。
この人、めっちゃわかっているじゃん！(笑)なんで、そこに埋もれてた？
その人は、その〇〇産業振興会みたいな主催者の人を私に紹介したいからちょっとついてきてくれという、が、その人が言うには、そこの講師で来る人は、みんな、地元出身者だったり、定年後に講師登録している人がほとんだという。
あとは、現場を経験したことのない経営コンサルタントや司法書士や弁理士など。そういう人が、講師登録をわんさかしているという。
うーん、私は、たぶん、紹介されても、そこには呼ばれないな(笑)色々な意味で割に合わないし、お互いに。
たぶん、そこの範囲で、その事業がまわっているはずなのでね。
残念だけど、これが、地方に多くに見られるモノづくりの現状だ。
こんな話、ほんとうに、数えたらきりがない。
地域として、どれくらい自治体などの担当者が、地元の技術のある企業を本気で東京進出させるかを考え、予算をきちんと効果的に使うか考えているか？
それとも、セミナーとか展示会をやれば、形はやっているのでそれでいいと思っているかの違いだけだ。
形だけの展示会や物産展の参加に満足するか？東京進出や全国展開の野心を持って参加するか
地元で商売が成り立っていて、今後もそれでやっていけるのであれば、無理に難しいことを学びなおしたり、チャレンジしたり、学びに投資したりしなくてもいいと思う。
それこそ、商売において、地域の助け合いが成り立っているのが地方在住の強みである。
東京のように、競合がひしめき合っていて、常により良い商品やサービスを消費者が比較し、選んでいるのとは違う。東京で販売数を伸ばしているようなメーカーの担当者は、バイヤーへのプレゼンで、小売りの棚を取るのに日々必死だ。マーケティングやブランディグ、ＰＲに、時間もお金も労力もめちゃくちゃ投資している。
新しいこと、必要なノウハウをどんどん学び、投資し、日々切磋琢磨しないとやっていけないのだよ、東京では。
これは、経営層や商品開発担当者、ＰＲ担当者に限ったことではない。
普通に、営業マンも全員このレベルの学びはしている、じゃないと営業すらできませんし商談の相手にすらされません。
だから、地方の中小企業が、この商品を地元以外の人にもっと売りたいとか、この技術をどこかの企業に売り込みたいとかいう野心があるのなら、展示会や商談会に参加する、くらいじゃ、ほとんどが道を開くのは無理なのだ。
先ほど言ったように、展示会に出展する準備段階から、目に留まる企業とそうでない企業がはっきり2極化しており、とりあえず毎年出展している、ってだけの企業は、もうそこの段階で負けているんだよね。
地方商材、技術の未来は、これを理解した後どうするかで結果が変わる
今回は、地方商材の販売ルート拡大に関して、現実を書きました。
これを読んで、なるほどなと思った方もいるのでは？
じゃあ、自分たちの商品は、地元の範囲で売ればいいとか、なかなか難しいから、技術売り込むのは諦めるか、ってなる人は、そこでいいと思う。商売がそのままで成り立っているなら、わざわざいばらの道を進む必要はない。
ただね、このままいくと、衰退していくんじゃないか？と思っているそこのあなた！
気づいたときに、あなたが、どう行動するかです。
ブランド推進の担当の方、これ、わかっていましたか？
もしも、初耳！！！ってことなら、あなたが、まず地元代表として知識を身につけましょう。地域に今の立場で本当に貢献したいと思っているのならね。
地元にそのノウハウがないって人や、ひとり社長やこれから起業や副業をするって人で、高額で専門家を雇えないって人ために私は、動画で学べるブランデイング講座を作りました。
商品を売り込む、技術を売り込む、メディアに取り上げられる、その根底は、全て、このブランディングを理解できているかどうかにつきます。
それくらい、これがわからないことには、商売は絶対に成功しません。とくに東京と取引したいって人はなおさらです。この知識が商売をする上での最低ラインになるのでね。
これ、作ったのは、主に、このような地方の中小企業の社長の、わからないけど、誰に相談したらいいのかわからない、という現状に対応するためです。
たったひとりのためにセミナー講師など私はできないのでね。また資金繰り的にコンサルティング契約などできない人に対応するためなんですよ。
あとは、異動になって、ブランド推進や観光ＰＲの担当に知識もないままいきなりなったものの、何をしたらいいのか、実はわかっていない、という自治体担当者に、ひっそりと勉強してもらいたいと思ったというのもあります。
あなたが、このノウハウを知らなければ、地域に観光客を集客したり、地元の商材を売り込んだり、効果のある広告出稿を決めたり、地元企業の技術提携先を探すとか、まず、できないです。
まさか、知らないで、やってないですよね？(笑)
ハッピーリボーンアカデミーページの下の方をスクロールしてもらうと、ブランディング基礎講座の1～６まで、何を学ぶか細かく書いてあります。
全部知っていて当然のことばかりの超基礎です。
地域ＰＲの担当者は、絶対に必須だし、自社商品を全国展開したい、顧客を集客したいという社長さんも、ぜひ、自分が最低限の基礎知識があるかどうか、ブランディング基礎講座1～６で学ぶ項目内容だけでもみてみて。
次の展示会で結果を出したいという野心のあるあなた、ぜひ、今、このタイミングでブランディングを学んでおきましょう！
ブランディング基礎講座を受講された生徒さん限定で、マンツーマンの個別コンサルも受け付けています。自治体や法人向けは、こちらです！
私があなたの右腕になります。
めちゃくちゃ頼りがいあるよーーー(笑)
